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“CECOFERSA aspira a plantar cara a las multinacionales"

Lleva desde 1967 trabajando en la distribución. Comenzó como se comenzaba antes, como aprendiz, “pasando por todos los escalones” hasta que en 1981 lo nombraron director general de una cadena de supermercados e hipermercados con más de 80 puntos de venta. Hablamos de Balbino Menéndez, promotor y director general de CECOFERSA desde 1992, con quien conversó CANAL FERRETERO para conocer más de cerca la labor de la mayor cadena de distribución española de suministros y ferretería industriales.

¿Qué es CECOFERSA y qué los diferencia de otras centrales de compra?
CECOFERSA es un modelo de central de servicios 360º en el que el suministro es el centro de su actividad. Cuenta con un equipo cercano, profesional y competente, realizando todo aquello que seamos capaces de hacer mejor, más barato y más rápido que individualmente, prestando apoyo a las empresas asociadas en todas las áreas de gestión y contando con una activa colaboración de las mismas.
CECOFERSA promueve la relación entre las empresas asociadas y los proveedores homologados, estableciendo una leal cooperación con los proveedores para alcanzar los objetivos, basada en una relación de confianza. Además, mantiene un sentido de responsabilidad con los asociados, proveedores, empleados, instituciones y la sociedad en general.

¿Qué beneficios concretos tiene para el distribuidor asociarse a CECOFERSA? ¿Y para los proveedores, cuáles son las ventajas?
Para los asociados:
- Apoyo en ventas mediante catálogo técnico, ambientación en tienda, diseño de establecimientos, tienda virtual y atractivas promociones, todo ello coordinado o a medida de cada asociado.
- Ahorro en tecnología a través de un programa informático de gestión exclusivo, descarga de tarifas actualizadas y tienda virtual.
- Mejora de las condiciones de compra con descuentos especiales, compras conjuntas, rappels, importaciones exclusivas y EXPOCECOFERSA.
- Solución logística, acceso al almacén de E/D/E en Wuppertal, que cuenta con 250.000 referencias, y a los almacenes de COMAFE de Madrid y de Alicante, con servicio de 24/48 horas en toda Europa.
- Soporte financiero, con pagos de hasta 12 meses sin interés a través del sistema Delcredit, que ofrece garantía y anticipo de pago al proveedor.
- Consultoría a medida según las necesidades de cada empresa.
- Información de mercado y de aquellos aspectos de actualidad que resulten de interés, además de contacto permanente a través de chat profesional.
- Formación en técnicas comerciales y de producto.
Para los proveedores:
- Apoyo de ventas para incrementar las cifras de negocio.
- Garantía de cobro y anticipo a través del sistema Delcredit.
- Promoción e implantación de producto con visitas a los asociados que amplifican la red comercial del proveedor.
- Colaboración promocional con catálogos, ferias, folletos, etc.
- EXPOCECOFERSA, punto de encuentro con citas obligatorias para proveedores y asociados.
- Operaciones de compra conjuntas, colaborando además en todo tipo de eventos.
- Fiabilidad a través de una adecuada selección de asociados.
- Presencia en toda España y Portugal.

Ya desde una visión más global, ¿de qué maneras contribuye CECOFERSA al desarrollo del mercado de ferretería y suministros industriales?
CECOFERSA es miembro activo de las principales organizaciones sectoriales, como el Comité de Ferretería de Aecoc o de Agrefema, así como Anceco y Ferroforma. Además, es miembro de EURO CRAFT desde 1998. También contribuye a través de herramientas de marketing, divulgación, catálogos profesionales, ferias y eventos, así como facilitando formación e información permanente.

Hoy en día cuentan con 130 asociados y 270 proveedores ¿Cuánto ha crecido Cecofersa en 2016? ¿De cuántos establecimientos estamos hablando? ¿Nos puede ofrecer un balance de este año?
2016 ha sido un año razonablemente bueno, con un crecimiento del 4,3%, todavía con meses irregulares. En cuanto a la red de asociados a CECOFERSA, se compone de 296 establecimientos. Finalmente, para 2017 esperamos que el crecimiento sea de alrededor del 10%.

¿Qué falta por hacer o mejorar en CECOFERSA? ¿Hay alguna autocrítica?
Nuestro objetivo es continuar evolucionando el modelo de negocio, para crecer junto a nuestros asociados.
La implantación de la tienda virtual “comprabuena.com”, una nueva herramienta para las empresas asociadas, está siendo acogida con entusiasmo.
En el futuro cobrarán mayor importancia la logística y la financiación, y CECOFERSA está magníficamente posicionada para mejorar la posición competitiva de sus empresas asociadas.

¿Cómo ve al sector de la distribución de ferretería y suministros industriales en la actualidad? ¿Cuáles son sus principales debilidades y fortalezas?
El sector se encuentra en ebullición, tras una primera criba en la que han desaparecido alrededor del 20% de los operadores, la mayoría de escaso tamaño, por falta de masa crítica.
Asimismo, se ha producido una entrada progresiva de operadores en Internet, principalmente en el mercado del usuario, pero también en el profesional, a lo que se suma la consolidación de grandes grupos internacionales. Éstas son las principales barreras que encuentran la ferretería y el suministro, cuya principal debilidad se deriva de la atomización, es decir del pequeño tamaño de la mayoría de las empresas, y la individualidad en general.
Las fortalezas del sector de la distribución son la proximidad, la asociación -cada vez hay menos distribuidores independientes-, el conocimiento del cliente, la flexibilidad, la capacidad de adaptarse a las necesidades y el servicio que proporciona.

¿Y respecto al futuro? ¿Qué podemos esperar para CECOFERSA y para el sector?
CECOFERSA y sus asociados aspiran a seguir siendo la primera organización de suministros independientes y plantar cara a las multinacionales. Para ello estamos abiertos a compartir nuestra fuerza y conocimientos en beneficio de los asociados.
Creemos que el sector va a volver a crecer en los próximos años, ya que poco a poco van mejorando la construcción y la industria.

¿Qué ventajas les aporta ser los representantes en España y Portugal de EURO CRAFT?
CECOFERSA es miembro de EURO CRAFT desde 1998, ello le aporta el intercambio de experiencias, conocimiento del mercado europeo, negociación con proveedores comunes, comercialización de marcas exclusivas y acciones coordinadas.

¿Qué les ha significado su integración en Agrefema a principios de este año? ¿Se contemplan nuevas asociaciones en el corto plazo?
Agrefema es un punto de encuentro del sector para cooperar en aspectos comunes, intercambiar experiencias, influir y colaborar con las administraciones públicas. CECOFERSA ha estado y está abierta a la cooperación con otras organizaciones.

Háblenos de la importancia de la colaboración entre distribuidores y fabricantes. ¿Qué vías podrían explorarse? ¿Qué queda por hacer?
En un mundo cada día más globalizado se necesita más la colaboración leal y transparente entre todos los partícipes del mercado. En mi opinión esas van a ser las reglas en la relación entre proveedores y distribuidores.
Queda por hacer casi todo: compartir la información en cada parte del canal, compartir los recursos, adecuar la respuesta al mercado eficientemente, de forma que permita llegar a una relación en la que todos alcancen sus objetivos y, en definitiva, todos ganen.

Comercio online: ¿Oportunidad fantástica o mal necesario?
Ni una cosa ni la otra. Será un complemento, una forma más de relación con el cliente, formará parte de la actividad habitual. No obstante, si tuviese que optar por una u otra lo veo más como oportunidad.
En mi forma de verlo es una nueva fórmula comercial que, como todas, se implantan por precio pero se consolidan por servicio, y ahí tenemos la ventaja: A través de los establecimientos asociados, de la capilaridad, tenemos muchas más posibilidades de estar cerca del cliente y conocerle mejor, además de ahorrar costes y tiempos.

Supongamos que acabo de abrir mi primera tienda de ferretería y no tengo experiencia en este sector. Nos conocemos en un evento y nos ponemos a conversar. ¿Qué consejo me daría?
Apóyese en las organizaciones del sector, infórmese bien y en función de su orientación elija el compañero de viaje que mejor se adapte a su proyecto. No camine sólo, no son tiempos de “Robinson Crusoe”.

¿Algo que desee agregar?
Los actores del mercado tradicional debemos prepararnos para los próximos retos. El servicio, la logística y las finanzas van a ser decisivos.
El futuro comienza hoy, no dejemos pasar oportunidades.
La economía colaborativa está de actualidad, las organizaciones debemos hacer que los suministros, las ferreterías y los proveedores ganen dinero. Si lo conseguimos todos estaremos más dispuestos a cooperar.

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