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Sin un equipo de ventas motivado es mejor no perder tiempo y dinero en una feria.

Muchas veces evaluamos los resultados de una feria en función de los pedidos recibidos, o bien de los contactos establecidos. Culpamos de los malos resultados a la crisis, a la falta de visitantes e incluso a la organización de la propia feria por ‘no haber hecho bien sus deberes’.

Sin embargo, nos olvidamos de que, más allá de resultados inmediatos, cabe una pregunta aún más importante: ¿Hemos hecho nosotros nuestros deberes antes de la feria? ¿Hemos proporcionado adecuada información a nuestro equipo comercial? ¿Hemos tenido las ofertas correctas considerando el momento de su lanzamiento y el estado del mercado? ¿Hemos realizado una adecuada cobertura previa, con tiempo suficiente y con sentido, para los posibles clientes objetivos de dicha feria? ¿Se han comunicado con claridad al equipo, y más tarde al mercado, las ofertas presentadas? Y, sobre todo: ¿Esas ofertas interesaban a nuestros clientes? ¿Eran nuestras novedades y productos en el stand los adecuados, lo que nuestro mercado esperaba ver y oír?

Muchas preguntas – ¡y aún hay más! - que no vale rehuir, porque son un ejercicio interno de buen hacer, de real madurez comercial, que deben ser planteadas por las empresas tanto de forma previa a un evento comercial como de forma posterior. Porque no sirve de nada ser el primero en lanzar una campaña y contar con el stand más atractivo si no se tiene algo interesante que transmitir. Igual de fundamental resulta que el personal del stand cuente con una buena organización interna, habiéndose cohesionado al conjunto de las personas implicadas en todo el proceso previo, de forma que podamos hablar realmente de un proyecto común y no de ‘ese marrón que quemaba a cada departamento’.

Surgen entonces nuevas preguntas. ¿Hemos escuchado a todos los agentes implicados en la feria? (ventas, marketing, atención al cliente…) ¿Hemos sido capaces de reflejar todas las inquietudes planteadas? ¿Hemos sabido transmitir ilusión a nuestros vendedores para que puedan estar a tope en la feria en lugar de estar leyendo la prensa o navegando por el móvil?

Es todo este proceso lo que debiéramos valorar, mucho más que si el mercado está activo o no, ya que si creamos una adecuada demanda ello se verá reflejado en los resultados de la feria.

En un mercado con tantos productos y servicios semejantes resulta fundamental saber atraer, seducir, dar un valor añadido a un cliente saturado de ofertas, de novedades poco novedosas y de productos similares unos a otros. Seamos originales, no tengamos miedo a hacer algo diferente, que para obtener los resultados de siempre no se necesitan genios. Hoy en día hay muchas ferias, y su coste es considerable. Qué menos entonces que ser creativos.

Una feria es una oportunidad única e irrepetible de acercarse a un nuevo cliente, a un nuevo mercado, de poner un poco más las cosas difíciles a nuestra competencia. Pero sobre todo, es una excelente oportunidad para sacarle partido a nuestros productos y al equipo humano con el que contamos, que conoce mejor que nadie la manera más efectiva de venderlo. 

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