En ocasiones, las misiones que nos asignan no son ni fáciles ni simples, pero conllevan un esfuerzo extra para que tengan un buen final. Esto me recuerda a una película que se centra en la ultima misión de un bombardero durante la II Guerra Mundial. Me refiero a Memphis Belle, un film estadounidense con Matthew Modine como principal protagonista, dirigida por Michael Caton-Jones y estrenada en el año 1990.
Nos cuenta la historia de la tripulación del Memphis Belle, que en mayo del 1943 tiene que realizar su última misión, la número 25: bombardear una fábrica de armas en una ciudad alemana. Pilotando un gran B 17 -toda una plataforma volante- con artilleros para su defensa y con una gran tripulación. La ciudad es Bremen, tremendamente protegida por defensas antiaéreas, junto a una aviación alemana, que va a poner muy difícil cumplir su objetivo.
Deberán partir desde su base en Inglaterra. Será un vuelo largo, peligroso, lleno de riesgos. Pero el objetivo es claro: destruir la fábrica de armas, algo vital para que el ejército enemigo no disponga de suministros. Además, el encargo se complica por el tiempo. Para no cometer excesivas bajas de civiles han de ser lo más precisos posible. Todo esto, con un cielo cubierto por unas espesas nubes, no es ni sencillo, ni fácil.
Esto hace que no puedan realizar su tarea en la primera pasada, por lo que tienen que hacer una segunda oleada, poniendo en riesgo a las tripulaciones del resto de aviones. La lucha contra los enemigos se recrudece, causando bajas en las tropas aliadas.
Pero, por fin, se abre un claro entre las nubes para poder ver claramente al objetivo, descargar sus bombas y cumplir con éxito la misión.
No todo acaba aquí. El regreso se complica con los daños causados por los combates contra los aviones enemigos y los disparos de las defensas antiaéreas de la ciudad.
Con mucho esfuerzo, heroicidad y sacrificio consiguen poner rumbo a su base en Inglaterra. Aterrizan con un avión casi destrozado, con el tren de aterrizaje estropeado, pero al final ponen a todos a salvo en tierra.
Nuestro trabajo en ventas es similar muchas veces. Nos envían a misiones complicadas, casi imposibles, que requieren de todos nuestros esfuerzos y conocimientos. Sabemos que las baterías antiaéreas de los clientes nos van a disparar a todas horas, con excusas, con pretextos, con todo aquello que haga que nosotros no seamos lo que esperan. No vendemos lo que piden, no quieren nada nuevo, tienen mucho stock, etcétera.
Sus disparos son constantes, fuertes, no paran en ningún momento, Nuestras defensas no pueden esquivar todos sus ataques. Pero resistimos como podemos para volver a dar una nueva pasada, para mostrar nuestros productos y nuestras ofertas.
Somos pilotos expertos: sabemos descender en picado. Cuando vemos que la venta está cerca, tan cerca que casi la tocamos, cuando hemos visualizado el objetivo, donde poder dejar nuestras bombas -nuestros catálogos-, para sacar esos pedidos que tanto nos hacen falta.
Si no sabemos llegar en un ángulo adecuado en nuestro descenso, no podremos volver a retomar nuestro intento de volver a levantar el vuelo. Disponemos de defensas aprendidas con el paso del tiempo.
Cada día enfrentamos nuevas misiones e intentamos obtener mejores resultados. No siempre tenemos los mejores aviones o las mejores tripulaciones. Vamos con equipos obsoletos, sin catálogos, sin promociones, sin tarifas, tan solo con “ve y buena suerte”. Es un acto de fe, donde la experiencia y la pericia pueden casi más que los rudimentarios medios de los que nos dotan. Te dicen “no hay medios”, “no hay presupuesto”. Para luego decirte: “No ha habido resultados, no habéis vendido”. Pero lo cierto es que no han invertido casi nada, ni en tiempo, ni en apoyo, ni en recursos para que quienes han de pilotar esos viejos aviones tengan, por lo menos, una única oportunidad de seguir volando, de seguir surcando los cielos, para llegar a dejar sus bombas en ese cliente que se resiste a entregar su “sí” a un pedido, a un producto nuevo.
Es complicado estar ahí arriba, con frío y con poca visibilidad, igual que en la calle.
Las tripulaciones buscan cómo esquivar a la competencia, a las reticencias del cliente, a los obstáculos que la misma venta nos enfrenta a diario.
Las municiones no son eternas. Debes tener reservas, como los tripulantes del Memphis, que han de combinar las suyas para luchar contra los aviones enemigos.
Sin un equipo, sin su labor, un avión tan grande no puede volar ni funcionar.
Por ello, una empresa de ventas es como ese gran bombardero: el capitán es vital para saber el rumbo, esquivar los aviones enemigos, saber cuándo ha de descender y remontar el vuelo. Sin ese capitán no hay futuro para ninguna misión.
Sin un oficial de vuelo que marque el rumbo, no hay forma de tener un éxito asegurado. Él es quien sabe cómo se tiene que mover el equipo. Es el organizador, la cabeza pensante, para que el rumbo de un equipo de ventas sea siempre el adecuado.
Para que además los artilleros, que son lo que defienden el fuerte, los que van a cada lucha en cada momento de venta, en cada punto de las calles donde se deciden si lo son.
Sin olvidarse del artillero, el que decide dónde se deben lanzar las bombas, dónde deben caer y dónde no. Es la persona que da el ok definitivo, pero, sobre todo, es el que da sentido a la misión para que sea un éxito. Es quien puede decidir lo todo con un margen de error casi imposible de calcular.
Un centímetro más o un centímetro menos, desde el mismo cielo, puede ser un mundo de éxitos o de chascos. Es el marketing, que ha de lanzar a sus equipos al gran logro o al mayor de sus fracasos.
En conclusión, no siempre es tu última misión, no siempre tienes los mejores medios. A veces, una tripulación con talento, con muchas ganas, con pocos medios, puede ser la mejor del mundo si cree en el proyecto, en la misión. Quien la dirige puede ser el encargado de que las bombas caigan en su sitio.
