Eurobrico e Iberflora cerraron el 8 de octubre su edición conjunta con un balance marcado por el negocio. Ambas ferias registran ya un 5% más de visitantes que en la anterior edición, un crecimiento en el que ha tenido un peso importante la celebración simultánea de ambas citas. Pero, más allá de la cifra global, el dato que más destacan los expositores es otro: la llegada de nuevos compradores y la apertura de nuevos contactos comerciales, tanto nacionales como internacionales.
Durante estos tres días, los pabellones de Feria Valencia han concentrado compradores profesionales llegados de distintos puntos de España y de 40 mercados internacionales. Una afluencia que, según los propios expositores, se ha traducido en nuevos contactos y, en algunos casos, directamente en pedidos.
Desde Canal Ferretero, hablamos con los protagonistas de esta edición para conocer las novedades que han llevado a la feria y la importancia de participar en los certámenes del sector.
Vicente Pajares, director general de Rombull: «En este tipo de eventos podemos demostrar y mostrar cómo son nuestros lineales»
¿Por qué participáis este año en Eurobrico?
Pensamos que un tipo de evento de estas características es importante. Más allá de lo que es el ámbito de las cooperativas y el ámbito particular, debe haber un evento generalista en el país al que cualquier persona, independientemente del grupo o de la cooperativa a la que esté afiliada, pueda ir y verlo.
Concretamente, en Rombull, esta feria nos resulta muy interesante porque nosotros trabajamos mucho el punto de venta. En este tipo de eventos podemos demostrar y mostrar cómo son nuestros lineales. Estos lineales van a repercutir en beneficio del cliente, porque lo que hacemos es crear unas colecciones muy concretas, con unos espacios muy concretos, para rentabilizar el metro cuadrado.
El objetivo que tenemos no es comprar ni vender más, sino comprar lo que tienes que comprar y tener la colección que va a necesitar el cliente en el momento concreto. Eso en Rombull lo trabajamos a través de propuestas de lineales, y este es uno de los lugares donde podemos mostrarlos para que el cliente venga, los toque y se haga una idea de cómo los va a tener en su tienda.
Porque a su tienda podemos ir, podemos explicárselo, enseñarle fotografías y darle productos, pero la sensación de ponerte delante de lo que puede ser una tienda es totalmente diferente. Entra en juego lo visual y muchas más cosas que son las que tu cliente va a ver cuando entre en la tienda.
Si lo que te voy a mostrar es algo que te doy en la mano, en lo que vas a pensar un poco es en el precio y en la rentabilidad del producto. No vas a pensar tanto en su presencia. Sin embargo, si tú crees que en tu negocio puede funcionar, ante tanta oferta tienes que atacar otro tipo de sentimientos, no solo el puramente económico. Tienes que transmitir una sensación de orden, de colección… Eso es lo que va a hacer que el cliente te perciba como una opción hoy en día.
Nosotros tenemos mucha experiencia en esto y vemos que quienes trabajan en ese sentido, al final, mantienen y retienen al cliente. Eso es lo que todos estamos buscando.
¿Habéis contactado con clientes para que vengan a ver los lineales?
Sí, hemos contactado con muchos clientes para que puedan pasarse por aquí, tocar el lineal, verlo y hacerse una mejor idea.
Sí que hacemos una pre-feria. Estamos agradecidos de que se acuerden de nosotros y nos dediquen un poco de su tiempo para venir aquí. Porque venir también supone un esfuerzo: dejar tu negocio, dejar tu día a día. Y que, cuando hagas eso, te acuerdes de nuestra empresa. Nosotros solo podemos estar agradecidos a nuestros clientes.
¿Estáis notando que vienen clientes de la zona o también gente que se desplaza desde otros lugares?
Yo tengo 52 años. Me he criado en una empresa fabricante y creo que, cuando tenía ocho años, ya estaba yendo a ferias. He visto muchísimas ferias y he acudido a muchísimas.
Las ferias deben celebrarse en Madrid, no porque sea la capital, no estoy hablando en ese sentido, sino porque Madrid permite coger el coche a las seis de la mañana, salir de casa, venir a trabajar y volver a casa por la tarde para dormir allí. Y eso es algo viable para todos. En otros lugares ya tienes que pernoctar, coger aviones y eso dificulta mucho poder venir.
No queremos decir que las ferias particulares no tengan su lugar, porque lo tienen, pero también debe existir un espacio al que la gente pueda acudir sin pertenecer a ningún grupo. Cada persona, por tener una tienda, tiene derecho a poder ir a ver a sus proveedores.
Nosotros, por ejemplo, salvando las distancias, tenemos una feria de seguridad en Madrid. No necesitas nada especial: puedes pagar una entrada y entrar. Yo voy a muchas ferias en las que no necesitas pertenecer a ningún grupo; pagas tu entrada y accedes.
Eso genera negocio y nuevas oportunidades, algo que todos buscamos hoy en día para que el mercado crezca. Por eso buscamos una fórmula que nos permita crecer ampliando un poco el mercado, y eso debe hacerse con una feria libre.
Iván Server, director comercial de Rolser: «El 60º aniversario ha venido cargado de muchas emociones»
Hemos aprovechado esta ocasión para presentar los últimos modelos de carros. De hecho, hay uno que tiene apenas cinco días de vida y, claro, eso es súper emocionante.
Haber coincidido también, porque estas cosas se dan cuando se dan. Y, claro, la acogida está siendo tremenda. Todo el mundo que se pasa y le echa un vistazo dice: «Esto tiene algo».
Es algo que hemos hecho ya totalmente diferente a lo que veníamos haciendo. Carros con un montón de prestaciones, plegables, ruedas giratorias, súper completo. Estamos la mar de contentos.
¿Habéis hecho pre-feria para que vengan a verlo?
Sí. Hacemos la pre-feria de dos maneras diferentes. Tanto comunicación a la red de comerciales, para que ellos luego se encarguen de informar a sus clientes principales. Y luego, a nivel de newsletter, tenemos toda la base de datos. Es una feria notoria y pública, entendemos que toda la clientela tiene derecho a recibir esa información.
También publicamos que vamos a estar aquí y que presentaremos estas novedades, con el sitio donde estamos ubicados. Una newsletter sencilla, muy de fotografía, muy agradable y con poco texto.
¿Qué tal el 60 aniversario de Rolser?
El aniversario ha venido cargado de muchas emociones, de recuerdos. La compañía nos ha regalado un viaje a PortAventura para todos los trabajadores. Ha sido una experiencia inolvidable y creo que eso es parte también del ADN propio de la compañía: no pensar solamente en fabricar y producir, sino también en pasar tiempo juntos, más allá del propio trabajo, con toda la familia de trabajadores. Nos consideramos una familia muy grande en ese aspecto.
Luego, a nivel de ventas, notamos que el mercado no está con la alegría de otras veces, pero entendemos que son cosas pasajeras, circunstanciales. Hay veces que el viento sopla más a favor y otras en las que hay que remar un poquito más. Entendemos que este año toca remar más.
También puede influir la coyuntura económica y todo lo que está pasando con la vivienda, que está presionando, quieras que no, el ahorro y el consumo interno.
¿Por qué crees que es importante Eurobrico?
Es una muy buena pregunta. El papel de Eurobrico tiene que servir para consolidar el sector ferretero. Por eso, nosotros, un año más, hemos venido. Venimos cada dos años, con la ilusión siempre de encontrar nuevas oportunidades de trabajo y nuevos socios comerciales con los que colaborar.
Carlos del Piñal, director de Gardena y José Luis Velasco, product manager de Gardena: «Eurobrico es una oportunidad para ver la reacción directa»
Eurobrico es una gran oportunidad para enseñar físicamente los productos a los clientes y ver su reacción directa. No es lo mismo el hecho de una presentación de PowerPoint, que se ve todo espectacular, a que, cuando lo ven directamente y te ven el producto, te digan: «Oye, pues encaja o no me encaja».
Nosotros hemos acabado la campaña ahora. Ahora tenemos que empezar a plantear la campaña del año que viene y es un buen feedback de los distribuidores para ver por dónde va la tendencia: «Ostras, esto va a encajar, esto no va a encajar».
¿Seguís valorando este tipo de ferias?
Sí, porque significa que podemos permitirnos el lujo de estar aquí dos o tres días sin hacer otras cosas. Para nosotros es importante. Mientras el público que nos conoce siga viniendo, es interesante.
Ramón del Canto, director comercial de Bahco: «Buscamos ofrecer productos que se ajusten al perfil de Eurobrico e Iberflora»
Nosotros, como ya sabéis, venimos de una fusión de marcas y de empresas. Aquí presentamos herramienta de marcas Bahco e Irimo, orientada al canal ferretero, al perfil bricolajero y semiprofesional.
Traemos una selección de productos y algunas novedades, por ejemplo, herramientas electroportátiles y productos de alta rotación, como juegos de vasos y herramientas de gremios.
Por otro lado, tenemos la parte de jardín, ya que Eurobrico coincide con Iberflora. Tenemos una gama manual con tijeras, serruchos, cortasetos y la gama eléctrica, todo con batería integrada. Dependiendo del tipo de máquina, además, algunas baterías son compatibles entre ellas. La compatibilidad entre baterías cada vez es más importante.
Llevamos varios años viniendo a Eurobrico. Nuestro objetivo es abrir contactos, ver a muchos clientes habituales, hacer marca, mostrar las novedades y la captación de oportunidades y de nuevos puntos de distribución.
En definitiva, buscamos ofrecer productos que se ajusten a este perfil de cliente, tanto de Eurobrico como de Iberflora.
