En un sector acostumbrado a la lucha por la supervivencia y que actualmente avanza a paso lento hacia su modernización, los comerciales son un pilar fundamental. Sin embargo, ¿han incorporado a su trabajo las nuevas tecnologías? Ángel Pérez Gómez, comercial colegiado con una trayectoria de más de 29 años, reflexiona con Canal Ferretero sobre cómo han cambiado los métodos de actuación y prácticas de estos profesionales, así como comparte algunas inquietudes sobre el contexto en el que nos encontramos.
Llevas más de 29 años en el sector, ¿puedes contarnos cómo ha evolucionado en este tiempo?
La evolución ha sido muy rápida en, quizás, los últimos 20 años. Pasamos de las visitas periódicas a los clientes, con el talonario de pedidos, a la eclosión de las nuevas tecnologías. Los pedidos por la web, vía email o WhatsApp. Los años de pasar los pedidos en servilletas de papel, ya quedó atrás. Pese a todo, la visita presencial, el contacto directo con el cliente, la charla con ellos o ellas es básico. La llegada de la mujer al sector también ha sido muy importante.
¿Ha cambiado el papel de los comerciales desde entonces? ¿Y las habilidades que se necesitan en la profesión?
Nuestro trabajo sigue siendo la visita, básicamente. Sin embargo, la forma de hacerlas, el cómo plantearlas, ha cambiado radicalmente. Antes salías a la calle a visitar, de manera muy ordenada en las rutas, como decía antes, con el talonario. Ahora, sales a trabajar de manera algo más anárquica o sin la cadencia de antes, pero te toca hacer mucho trabajo después (correos, ofertas, WhatsApp…) Nos ha tocado aprender a usar las nuevas tecnologías a marchas forzadas. Y ahí algunos, siguen con retraso. Modificar un PDF, entrar los pedidos en las webs de las empresas, hacer videoconferencias o convenciones virtuales. Algo que parece fácil, como redactar un correo, sigue siendo, en ocasiones, un despropósito.
¿Cómo es para ti una buena negociación?
La única buena negociación es en la que ambas partes ganan. No puedes, ni deberías negociar algo con quien sea, si una de las partes acaba perdiendo.
Hoy en día, ¿es más difícil persuadir?
El persuadir requiere tiempo y paciencia. Desgraciadamente, ni lo uno, ni lo otro, está a la orden del día. Deberíamos conseguir ralentizar los tiempos, siempre he pensado que las prisas son malas consejeras.
Uno de los problemas más visibles del sector es la falta de implementación de tecnologías. A nivel general, ¿los comerciales también presentan este conservadurismo o están más actualizados?
Si bien es verdad que muchos de nosotros y nosotras ya vamos con Tablet a las visitas, aún sigo viendo anotar con bolígrafo muchos pedidos. Los comerciales, por desconocimiento seguramente, han utilizado poco las ventajas que puede tener estar colegiado, para capacitarse, sobre todo en nuevas tecnologías. A muchos nos ha pillado con edad avanzada. Y otros muchos, siguen siendo reacios a entrar los pedidos en las plataformas de las empresas, por aquello de que “no es mi trabajo”. El pasar el pedido, no es sólo enviar un fax o un correo mal escrito.
Sabemos que eres un lector empedernido. ¿Qué libro recomendarías a alguien que esté empezando en el mundillo de la ferretería y el bricolaje?
Efectivamente, reconozco que soy un lector empedernido, suelo tener hasta tres libros en simultaneo. Sin embargo, se me hace algo complicado recomendar alguno específicamente del sector. Sí suelo leer y bastante de lo que publican las revistas de ferretería y afines, con la idea de estar al día de los movimientos de este. No te sabría decir ninguno ahora mismo. Si pudiese recomendar leer algo, serían las noticias económicas de la zona de influencia de tu trabajo. Estar al día de lo que ocurre, te puede dar una visión mucho más amplia del mercado y consecuentemente poder aportar algo más a tu cliente, más allá de buenos precios o buen servicio. Sí me gusta leer a gente especialista en formación de empresas o de su funcionamiento. Un autor al que sigo es Xavier Marcet.
Para finalizar, ¿nos puedes contar alguna anécdota destacable que hayas vivido en tu faceta laboral?
Es importante empatizar con el cliente, hacer una relación personal amable, sin traspasar la línea, esa tan fina que siempre he pensado que no hay que traspasar. En ese ánimo, hace unos años y precisamente en esta época, en plena campaña de setas, recuerdo que me ocurrió lo siguiente. Al comentario de un cliente que le gustaba ir a recogerlas al bosque, se me ocurrió llevarle en una cajita unas, que se llaman “trompetas de la muerte”. Siendo negras y con el nombre, no le daría mucha confianza. Las probó, le encantó, pero me confesó que había guardado una muestra, por si acaso. Desde entonces, nuestra relación fue tan estrecha que incluso ahora, años después y ya jubilado, seguimos en contacto.
