“Las formas de liderar deben de ser diferentes cuando tratamos con colaboradores en plantilla o multicarteras” , esta fue una de las conclusiones de los Grupos de Trabajo de Dirección Comercial de AFEB que reunió, los días 9 y 10 del pasado mes de abril en Barcelona y Madrid respectivamente, a 23 directivos de AFEB en representación de 20 empresas asociadas.
Las jornadas contaron con 4 ponencias: La Brida, Vincle, Fuerza Comercial y Canvia!, consultorías que contaron cuáles son las claves para liderar los equipos de ventas.
A continuación, presentamos las principales conclusiones de estas reuniones:
– Las formas de liderar deben ser diferentes cuando tratamos con colaboradores en plantilla o multicarteras. Éstos últimos deben ser tratados de manera diferente, no tan sólo por su condición de externos, sino porque debemos intentar que dediquen más tiempo a nuestra marca. Para ello, debemos hacerle fácil el trabajo, ser una de las tres primeras marcas en facturación y procurar que no se generen problemas de posventa, servicio o incidencias varias que pueda afectar al resto de su porfolio.
– Se habla de la gran duda entre “Agentes Propios o Agentes Multicartera”. Los Agentes Propios tienen la ventaja de: mayor control, crecimiento de ventas, mejor atención comercial, conocimiento del mercado y trato directo del cliente. Por lado otro lado, Agente Muticartera, tiene las ventajas del menor coste y más oportunidad de venta dado que lleva una amplia oferta gracias a las diferentes casas que representa.
– Los GPV (Gestor Punto de Venta) funcionan bien para el canal moderno, tiene menos coste que un comercial multicartera y sus principales ventajas son:
1. Mejora en las ventas, incremento de las ventas
2. Atención al cliente
3. Mejora en las funciones de Report
4. Mayor y mejor visibilidad en el punto de venta
Sin embargo, para el canal tradicional continuamos con la combinación de agente Multicartera o comercial propio.
– Según Jordi Salvadó, Director Comercial en Vincle, existen 6 claves para los equipos de ventas:
1. Estructura
2. Diseño
3. Dirección RRHH
4. Venta consultiva
5. Trabajo en la calle
6. Motivación.
Su modelo de visita perfecta debe seguir 6 pasos:
1. Preparación
2. Introducción
3. Ejecución
4. Negociación
5. Oportunidades
6. Análisis (¿Qué he conseguido en esta visita? ¿Los resultados están alineados con los objetivos?)
– La Brida, por su parte, se centra en cómo podemos ayudar al responsable comercial:
1. Identificar/Retener talento
2. Información objetiva/Estudios retribución
3. Liderar la categoría/Equipo con mismo discurso
4. Liderar 360 (no tópicos)
5. ¿Diferentes tipos/estilos de liderazgo? (sugerencia)
− Carles Seguí, de Canvia!, afirma que el vendedor del siglo XXI, debe aplicar las 4 Áreas para ser TOTAL:
1. Habilidades,
2. Conceptos de “neuroventas”,
3. Pensador “estratégico” (dedicar tiempo a pensar)
4. Técnicas de ventas.
Para pasar del Plan a la Acción identifica 5 pasos:
1. Convierte cada estrategia en una meta
2. Desarrolla y concreta la meta (listado, guión, llamadas, visitas, presupuesto, seguimiento y resultado)
3. Fija fechas límite
4. Planifícate horas en tu agenda
5. ¡Ejecuta!
− Según Rafael Machín de Fuerza Comercial, el perfil de nuestro supercliente es cada vez más exigente, formado e informado, profesionales, complejos, digitales, globalizados, multiperfil (departamento) y sobre todo, más infieles.
Los 4 Ps del Supercomercial según Fuerza Comercial se centran en:
1. Propuesta de valor: ¿Qué proponemos para ser elegidos?
2. Proceso comercial:
a. Señalización (Identificación y Concentración)
b. Negociación (Análisis Necesidades y Cierre)
c. Gestión (Entrega WOW, satisfactoria y Ampliación)
3. Personas con Integridad: creación de valor, respeto y honestidad.
4. Prospección, prospección, prospección… Estar siempre en modo “Generación de Oportunidades”
Ambas reuniones fueron altamente valoradas por parte de los asistentes que participaron de forma muy activa.
