Recuerdo que hace tiempo coincidía con varios comerciales de distintos sectores, autónomos y de plantilla, y todos te contaban lo mismo. Terminó el año y empiezas de cero de nuevo, como si lo que hubieras hecho hasta entonces se diluyera como el azucarillo en el café a media mañana.

Sin darnos cuenta hemos acabado con el primer mes del año, o sería mejor decir que él ha terminado con nosotros.

Exhaustos, nerviosos, intranquilos y otros cuantos adjetivos más, se encuentran los comerciales cuando termina el primer mes del año y las perspectivas no son buenas. Y es que todos los años nos ocurre lo mismo, es uno de nuestros hándicaps como profesionales, estar pendientes de la estadística siempre.

Terminó un año y empezó otro y, lo que hiciste el año pasado, de bien poco sirve. Si llegaste a la cifra, enhorabuena porque quizás hasta has tenido un extra. Si no llegaste por poco, empiezas a darle vueltas dónde fallaste o falló la empresa, que esa es otra. La mayoría no tiene en cuenta lo que no se sirvió por falta de material, a estas alturas seguimos así y, ojo, que vienen curvas de nuevo.

Pero ¿y si no llegaste por mucho? Pues estás en la mira del responsable de la empresa, que no siempre es quien te ayuda a conseguir la cifra, suele ser el que menos conoce la calle, el que se pregunta por qué ese cliente que el año pasado hizo la cifra este año se quedó por el camino… no entiende que, en ocasiones, hay ventas que salen y no se repiten en unos cuantos años.

Recuerdo que hace tiempo coincidía con varios comerciales de distintos sectores, autónomos y de plantilla, y todos te contaban lo mismo. Terminó el año y empiezas de cero de nuevo, como si lo que hubieras hecho hasta entonces se diluyera como azucarillo en el café de media mañana.
Claro que, llegando a finales de año, tienes opciones de maquillar las cifras. Si vas sobrado de cifra, lo suficiente y al cliente no le corre prisa, puede que te salga más a cuenta guardarte el pedido para primeros de año. En los abonos, esos que a final de año algunos clientes te reclaman, cada uno hace sus números, intenta patearlos al siguiente, que, a veces, por ahí se te cayó el objetivo.  Y si no llegas de mucho, guarda esa operación o venta, al fin y al cabo la cifra no la vas a arreglar y ya estás en la mira igualmente.

En ese grupo del que hablaba antes, había uno gato viejo, seguramente ya está jubilado, que nos contaba su estrategia para tener contento al jefe. Y es que ya, en aquel momento, su empresa, una multinacional del cuidado corporal, les hacía llevar su portátil con sistema de entrada de pedidos, reportes de visitas, etc. Resulta que, si el jefe veía que un día no había entrado ningún pedido, a las ocho en punto de la mañana del día siguiente lo llamaba desesperado y nervioso, con bronca incluida. Solución, de los pedidos que hacía en el día, siempre se guardaba uno. Porque lo curioso es que, si entraba un montón, a la mañana siguiente, a las ocho en punto, no recibía llamada alguna para felicitarlo, así la cifra hubiera sido espectacular.

Tocó estas primeras semanas pensar en estrategias, hacer lista de clientes a los que podremos presentarles este o aquel producto nuevo, pensar en qué cliente puede comprarnos qué, de aquella empresa, que todavía no conseguimos. Preparar la agenda con las ferias de turno, donde se supone sacaremos pedidos extras por las condiciones que se aplican. Esfuerzo a veces sobrehumano de las empresas, que no siempre son correspondidas por los grupos, cooperativas o como quieran llamarlas quienes las organizan. Porque está claro cada vez más que no todas las ferias son efectivas, que no siempre están bien organizadas, ni los clientes están o pueden permitirse hacer compras a lo grande teniendo en cuenta las incertidumbres del mercado.

Y claro, cómo no, fijarnos en los que hicieron la cifra adecuada, saber si fueron operaciones extraordinarias, especiales, para que el de turno no nos ponga en su mira telescópica. Porque, en definitiva, toca empezar de cero.

Una lectura nueva que terminé hace un par de días es ‘Chomsky & Mujica: Sobreviviendo al siglo XXI’, de Saúl Alvídrez. Reflexiones del encuentro de dos voces referentes mundiales del pensamiento contemporáneo. Tenemos claros los valores que deberíamos tener en cuenta para afrontar los retos que nos enfrentan. Si con esta lectura nos hacen pensar en ellos, enhorabuena, porque la lectura es eso, sentarnos a pensar. Porque quien no sabe encontrar tiempo para perder pensando, no avanza ni aprende.

Redacción: Comercial Errante.