Comercial Errante: ‘La Cumprativa’

Hace años conocí a un cliente, jubilado ya y con el negocio traspasado y funcionando, que cuando me hablaba de sus viajes a la capital en busca del material para su ferretería me decía que había ido a la Cumprativa. No sé si lo decía a propósito o es que no lo sabía decir. El caso es que iba al almacén de su cooperativa. El juego de palabras estaba servido. ¿Era ir a la cooperativa una manera de comparar? Nunca lo supe, tampoco se lo pregunté. Como tampoco le pregunté si, además de ir a buscar material, hacía otra parada, que por aquel entonces en algunos casos ocurría, pero eso es otra historia y la puedo explicar en otro artículo posterior.
 
Hemos visto estos días cómo dos cooperativas convocaban a sus socios para decidir si se juntaban con otra o no. Aparentemente, hubo unanimidad. Aunque a algunos no les gustó la idea y no aceptaron la decisión de la mayoría y se fueron a otra. Parece que esto de las mayorías, la democracia y aceptar las decisiones mayoritarias no lo llevamos en nuestro ADN, pero entraríamos en una discusión política y no es el foro adecuado para ello.
 
Me surge otra cuestión, y ya llevo unas cuantas. Se juntan, ¿para vender más o para comprar mejor? Ahí el dilema que nos tiene en discusión permanente a los fabricantes, y en esta ocasión hablo por boca de ellos. Pues me temo que como en otras ocasiones, lo primero que pasará es que los descuentos diferenciados, si los hubiera, tenderán a unificarse y no para menos, por supuesto. Una vez más ya sabemos quién pagará la fusión.
 
A todo ello. Nadie se preguntó nunca por qué a pesar de las uniones de ferreteros, suministros industriales, materiales de construcción locales, siguen apareciendo empresas de la llamada Distribución Moderna, que abren como locas una y otra tienda, en decenas de lugares distintos. En serio, no hemos llegado todavía a ninguna conclusión.
 
Hace tiempo, y es que los años te hacen tener un bagaje de situaciones cada vez más grande, me dijo uno de esos ferreteros de toda la vida -por cierto, no era ni el propietario, pero sí llevaba toda la vida en el sector- que no tenemos mentalidad de asociarnos para vender más. Y esa es la clave.
 
¿Qué nos diferencia al sector tradicional de la Distribución Moderna? Primero, una única estrategia decidida por una persona, un comité o un consejo de administración. Segundo, una meta, el ser un referente en el sector del bricolaje, la construcción o la reforma. Tercero, proveedores y gamas unificadas. Y otras muchas más que, de interminables, sería poco estimulante para el sector enumerarlas, aunque necesario para la autocrítica.
 
Y cuál será la conclusión de todas estas preguntas y otras que se han quedado por hacer. Pues que mientras los socios de las cooperativas no entiendan que “ceden” la gestión de sus negocios a un grupo de personas y lo que decidan es lo correcto, mientras ese grupo de personas no entiendan que ellos no son los propietarios del negocio, mientras no se comprenda que el proveedor es eso y no el enemigo al que hay que sangrar, sino que estamos hablando con colaboradores, mientras esto no se tenga asumido y puesto en práctica, los de la Distribución Moderna nos seguirán comiendo terreno hasta que no quede nada.
 
P.D.: Si quieren inspirarse y leer algo menos relajante, que te hagan pensar a veces no lo es, lean esto: Crecer haciendo crecer de Xavier Marcet, el secreto de las empresas consistentes.