Suena a título de película, no sé si existe alguna con ese nombre, pero no, de películas no voy a hablar, aunque a veces lo que nos ocurre a los comerciales es una película, si no leed los artículos anteriores, que alguno lo pareciera.
Y es que, a lo largo de la vida profesional de un agente comercial, ocurren muchas historias, alguna por buenas decisiones y otras por malas. Quien no las toma, nunca se equivoca. A veces, conviene equivocarse, para encontrar el camino correcto. ¿Qué hace que un agente comercial se decante por una u otra representada, cuando le proponen que empiece a colaborar con una nueva?
En ocasiones, basta fiarse del sexto sentido, aunque es lo menos reflexivo. También de las recomendaciones de los clientes, con los que uno lleva peleando desde hace ya muchos años. Normalmente, esas recomendaciones son las buenas. Puedes sacar la decisión de una serie de parámetros que utilizamos a diario los comerciales.
Primero y básico, es que no puedes representar a dos empresas con los mismos productos. Obvio, pues no tanto, porque últimamente los choques con empresas que llevas desde hace años son cada vez más recurrente. Las empresas tienen que facturar, algunas la estructura es grande y hay que mantenerla y por ello acaban incorporando productos que no fabrican y ahí es donde entra el conflicto. En varias ocasiones han chocado con las que desde hace años representas.
¿Qué haces en ese caso? Pues lo mejor, ser transparente con ambas partes. Dejar claro que esos productos no los ofertaras, presentaras y en la última instancia, no cobraras comisión de esos ellos, así el cliente los acabe comprando. Evitaras problemas con tu contrato de agencia.
Segundo. Te va a suponer ampliar la zona de trabajo. Si es así, tienes que valorar la facturación que teóricamente te aportan. Digo teóricamente entre comillas, porque esa es relativa, porque la que se hizo, ya pasó y el futuro está por ver. Si aun así, te atreves, valorar el costo en horas y kilómetros que te va a suponer extra a las rutas que actualmente estás haciendo.
Tercero. La sensación que te puede dar la empresa, el interlocutor con quien te tocará trabajar, el producto, la lista de clientes. Ojo, hay empresas que empiezan a saltarse la cadena de suministros y acaban yendo a las grandes cuentas y esas grandes cuentas en ocasiones pueden ser clientes de tu distribuidor en otras representadas. Y ahí sí tienes un problema. Esa sería una decisión que podría conllevarte problemas.
Cuarta. La exigencia de dedicación. Empresas que han trabajado siempre con agentes comerciales multicartera no son las problemáticas. Lo son las que están acostumbradas a trabajar con gente en plantilla y deciden cambiar de tipo de red comercial o tenerla mixta (fijos y multicartera) con estas, mis experiencias siempre han sido nefastas. Recordad que a un agente comercial no se le puede exigir lo mismo que a uno de plantilla: reportes de visitas, hacer la ruta según la exigencia de la empresa, mínimo de visitas, etc.
Quinta. Qué implantación tienen en el mercado, en el territorio. Porque esas dos cosas no son lo mismo. Recuerdo hace muchos años en una convención que comenté me estaban ofreciendo una representada. Algunos de mis compañeros, me felicitaron porque en su zona esa marca era el número uno. Sin embargo y, por obvias razones, por eso buscaban un revulsivo, en la mía brillaba por su ausencia.
Sexta. Las recomendaciones de los compañeros con quienes compartes otras empresas, cada uno en su territorio. Con alguno de ellos compartimos convenciones dese hace años. Su percepción puede ser muy buena. Si, además, ellos son representantes de esa empresa que te están ofreciendo, es la mejor recomendación que te pueden hacer. Sin menospreciar cualquier otra.
Séptima. Los comentarios de tus clientes. Algunas de las empresas que he representado y represento, han venido de la mano de clientes con los que llevo años trabajando. Sus comentarios, sus vivencias, los problemas y satisfacciones que hayan tenido, si es que son clientes, te servirán y mucho para tomar esa última decisión.
Porque tomar una decisión, no es fácil.
Revisando libros leídos, ha aparecido uno que creo vale la pena. Algo ligero, entre novela histórica, policíaca, hagiografía y parodia de todas ellas, según reza en la contraportada del libro. El asombroso viaje de Pomponio Flato de Eduardo Mendoza. Ahora me doy cuenta de que he leído alguno más de este autor. Es de 2008, pero seguramente será relativamente fácil de encontrar. Es de Seix Barral, donde siempre ha publicado el autor.
Redacción: Comercial Errante.
